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保険業界非公認 ”支払担当者”の保険サポートガイド

本当に必要なアフターサービスとは?/保険金請求スキル調査のすゝめ

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加入する前はしつこいくらいに勧誘するくせに、加入した後は音信不通っていうのが、保険営業のイメージではないでしょうか。悪しき慣習を改善するため、”新規契約ありき”の営業から、アフターサービスの充実へと、少しずつ各保険会社のスタンスが変わってきています。大手日本社は「ずっと○っとサービス」とか「安心の○期点検」などを積極的に行い、営業担当者に対する評価も新契約だけではなく、保全手続きも報酬に反映されるようになってきています。

アフターサービスの主な内容とは?

アフターサービスの主な内容は、現在の保障がお客様の加入目的に合っているかを確認することです。定期的にコンタクトを取ることで、結婚したり、子供が生まれたりするなど、お客様の環境変化を見逃さず、タイミングよく新しい保険を提案することができます。保険会社がテレビCMなど金を掛けてまでアフターサービスの充実をアピールする理由は、営業担当者がお客さまを訪問しやすくして、あくまでも新規契約の獲得につなげるためにほかなりません。

営業担当者がお客さまにわざわざ時間を取っていただいて訪問するのですから、セカンドオピニオンサービスや税金のことなど、お客様の役に立つ情報提供が大切になっています。もちろん、入院したり、死亡した場合は、迅速にご請求いただけるよう、保険金請求手続きのサポートも行っています。

営業担当者は”新規契約獲得=販売”のプロですから、営業成績が優秀な人ほど、保険商品の内容や、医療機関、税金など、保険周辺の知識・情報にはとても詳しいです。なかでもMDRTと呼ばれる優績者は、人柄的にも素晴らしい人が多く、保険加入に際しては高い満足感を得られることと思います。

万が一の時、みなさまの営業担当者は大丈夫?

健康はお金では買えません。しかし、保険で”安心感”を買うことはできます。保険に加入する目的は、万一の際の経済的な損失を保障するためです。しかしながら、入院したり、手術を受けたりすることは、人生の中でそれほど多くはありません。死亡にいたっては、すべての人に共通して、人生でたった1度だけです。

そのため、数多くのお客さまを抱える優秀な営業担当者であっても、保険金の請求手続きは非日常的・イレギュラーな仕事です。しかも、昨今は個人情報の問題から、保険請求のための診断書は、営業担当者が目を通すことなく、保険金受取人自身がみずから専用封筒に入れ、営業担当者を通さずに保険会社へ直接送付するのが一般的です。

つまり、ほとんどの営業担当者は、お客さまがどのような診断書を送付したかを把握していません。そのため、どのような診断書で請求すれば保険金が適切にお支払いされるのか、営業担当者は知る術がありませんし、十分なアドバイスをする機会を得ること、経験を積むこともできません。

日本で生命保険の販売資格を持っている人は約23万人です(平成25年度・生命保険協会より)。そのうちMDRTと呼ばれる成績優秀者は約3,700名、割合にすると約0.016%です。当然ながら、MDRTではなくても、優秀な営業担当者の人は大勢いらっしゃいますが、いかに素晴らしい営業担当者・MDRTであったとしても、保険金の支払実務を経験した人は皆無です。そのため保険金請求スキルについては、机上の理論や決して多いとは言えない経験しか持ち合わせておらず、素人であるお客様とそれほど差がないのが実態です。

営業担当者の保険金請求スキルを調査する方法とは?

保険金請求手続きの時にも役に立つ営業担当者かどうか、いくつか質問してみれば、ある程度はレベルを図ることができます。

例えば、告知義務違反について、すらすらと事例を交えながら2年・5年なの期限や、契約が解除されるデメリットをわかりやすく説明できるか、といった感じですね。他には請求件数が多い皮膚腫瘍や大腸ポリープ、妊娠・出産、白内障などについて、どうすれば保険金がもらえるかを具体的に説明できるか、といったところでしょうか。

このサイトの内容を、営業担当者に質問してみるのがおおすすめです。保険金請求スキルが高い営業担当者なら、事例を交えて具体的なアドバイスができるはずですね。

まとめ

保険に加入していれば保険金は支払われるから安心というのは、結婚していればパートナーがいるから老後は安心、というのと同じくらい不確実なことです。保険で安心感を得るための本当に必要なアフターサービスとは、入院や手術をしたり、ご家族に不幸があって保険金を請求したときに、適切かつスムーズに保険金を受け取れるためのアドバイス・相談だと思います。

一般的な営業スキルに加えて、”保険金請求スキル”も兼ね備えた営業担当者に巡り合えるのは、幸せの青い鳥を探すくらい難しいことかもしれません。もし理想の営業担当者に出会えて、お互いによい関係を築ければ、保険に関しては真の意味で安心感をを得られると思います。

保険会社に保険金請求書類を送付したら最後、告知義務違反など保険契約者にとって都合の悪い情報を、保険会社が見なかったことにすることはできません。保険金不払いに繋がりかねない不必要な情報を保険会社に与えることなく、どうすればスムーズに保険金が受け取れるのかを事前に調べることが大切です。そして、保険契約をするときよりも十分に担当者と相談・確認のうえ、保険金請求することをお勧めいたします。

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